DTC-Strategien: Der Weg zum Verbraucher

Direct to Consumer (DTC) – auch bekannt als D2C – beschreibt ein Vertriebsmodell, bei dem Hersteller ihre Waren oder Dienstleistungen unmittelbar an den Endkunden vermarkten, ohne auf die klassischen Vermittler wie Onlineh?ndler, Gro?handel oder Distributoren zurückzugreifen.

Als Anbieter im DTC-Bereich verzichten Sie auf die traditionellen Zwischenstufen und interagieren direkt mit dem Konsumenten.

Wie gelingt der Direktvertrieb an die Konsumenten?

Der Direktvertrieb an den Verbraucher setzt eine abgewandelte Strategie im Vergleich zum herk?mmlichen Einzelhandel voraus. Nachfolgend ein überblick über den charakteristischen Pfad einer DTC-Marke:

Gründliche Marktanalyse: Zun?chst bestimmt das Unternehmen eine spezifische Zielgruppe und widmet sich der genauen Erforschung ihrer Bedürfnisse, Pr?ferenzen und Einkaufsmuster.

Produktinnovation und -differenzierung: Basierend auf der Marktanalyse entwickelt das Unternehmen ein unverkennbares Produkt oder eine einzigartige Markenpositionierung, um sich von etablierten Anbietern zu unterscheiden.

Implementierung einer E-Commerce-Plattform: Mit einem ausgereiften Produkt und einer klaren Markenidentit?t steigt die DTC-Marke in den digitalen Handel ein. In dieser Phase wird ein E-Commerce-Technologiepaket etabliert, welches üblicherweise eine Online-Verkaufsplattform, ein Bestellverwaltungssystem und Tools für die Post-Purchase-Experience umfasst.

Zielgerichtetes Marketing: Erfolgreiche DTC-Marken kreieren qualitativ hochwertige Inhalte, die das Zielpublikum informieren, unterhalten oder bilden – sei es durch Blogartikel, Videos oder Infografiken. Diese Inhalte werden dann über diverse Marketingkan?le, oft soziale Medien, verbreitet.

Analyse und Feinjustierung: Nach dem Anlaufen des DTC-Vertriebs konzentrieren sich findige Marken auf Auswertungen und Analysen, um Trends zu identifizieren und Bereiche für m?gliche Optimierungen aufzuspüren.

Direktverkauf an Verbraucher vs. Gro?handelsmodell

	DTC	Gro?handel
Zielpublikum	Endverbraucher	Andere Gesch?ftspartner, h?ufig Online-H?ndler, übernehmen den Weiterverkauf an die Endkonsumenten
Preisgestaltungsstrategie	Marken legen den Verkaufspreis fest	Produkte werden zu einem reduzierten Preis an Onlineh?ndler verkauft
Kontrolle der Marke	DTC-Unternehmen haben die volle Kontrolle über ihre Marke	Onlineh?ndler haben die Regie darüber, wie die Produkte in ihren virtuellen Schaufenstern inszeniert werden
Kundenbeziehungen	Marken haben eine direkte Beziehung zu den Verbrauchern	Die Beziehung besteht in erster Linie mit dem Onlineh?ndler, nicht mit dem Endverbraucher
Vertriebskanal	Der Absatz der DTC-Marken entfaltet sich über ihre eigenen Webseiten, erstreckt sich durch die pulsierenden Kan?le sozialer Medien und manifestiert sich in den exklusiven DTC-Einzelhandelsgesch?ften.	Der Verkauf erfolgt über externe Onlineh?ndler

Der Hauptunterschied zwischen dem Direktvertrieb an Verbraucher (DTC) und dem Gro?handel liegt in den Zielgruppen, der Preispolitik, der Markenkontrolle, den Kundenbeziehungen und den Vertriebskan?len.

Zielgruppen:

DTC: Hierbei erfolgt der Verkauf unmittelbar an die Endkunden.

Gro?handel: Die Produkte werden an andere Gesch?fte verkauft, die sie dann an Endverbraucher weiterver?u?ern.

Preisstrategie

DTC: Die Preise werden direkt von der Marke festgelegt, was oft zu h?heren Margen führt, da keine Mittelsm?nner beteiligt sind. Die Akquisitionskosten k?nnen jedoch die Gewinne beeinflussen.

Gro?handel: Produkte werden zu einem niedrigeren Preis an Einzelh?ndler verkauft, meist etwa die H?lfte des Endverkaufspreises, woraufhin die Einzelh?ndler den Preis für den Verbraucherverkauf anpassen.

Markenkontrolle

DTC: Marken kontrollieren komplett die Darstellung, Vermarktung und den Verkauf ihrer Produkte.

Gro?handel: Einzelh?ndler kontrollieren, wie Produkte pr?sentiert und bepreist werden, was den Marken weniger Einfluss auf das Kundenerlebnis l?sst.

Kundenbeziehungen

DTC: Es besteht die M?glichkeit, eine direkte Verbindung zum Kunden aufzubauen und direktes Feedback zu erhalten.

Gro?handel: Die prim?re Beziehung ist mit dem Einzelh?ndler, w?hrend die Kundenrückmeldung meist indirekt erfolgt.

Vertriebswege

DTC: Verk?ufe werden meist über die eigene Webseite der Marke, soziale Medien oder eigene Gesch?fte abgewickelt.

Gro?handel: Der Absatz erfolgt über Dritth?ndler, sowohl in physischen L?den als auch auf deren Online-Plattformen.

Entdecken Sie führende Marken im Direktvertrieb?

Direktvertriebsmarken, die die Branchengrenzen sprengen und in Dimensionen jeder Art auftreten, bieten von Alltagsgegenst?nden bis hin zu Designerm?beln ein breites Spektrum an Produkten. Lassen Sie uns einen Blick auf einige der einflussreichsten Akteure im DTC-Segment werfen.

Warby Parker setzte Ma?st?be in der Brillenindustrie mit einem direkten und kundenfreundlichen Ansatz, der es K?ufern erlaubt, bequem zu Hause unterschiedliche Brillenmodelle auszuprobieren, bevor sie sich entscheiden.

Casper?machte Schlagzeilen, als es die Art und Weise, wie wir Matratzen kaufen, umkrempelte – mit dem Versand von komprimierten Memory-Foam-Matratzen direkt an die Türschwelle der Kunden, eine Abkehr von traditionellen Matratzengesch?ften.

Dollar Shave Club,?bekannt für seine cleveren Marketingkampagnen, brach die Normen des Rasierermarktes auf, indem es K?rperpflegeprodukte über ein einfaches Abonnement direkt an die Konsumenten lieferte.

Everlane,?ein Vorreiter in Sachen Transparenz in der Modeindustrie, gewann die Herzen der Kunden, indem es Einblicke in seine Kostenstrukturen und Produktionsst?tten bot.

Glossier,?aus einem einfachen Beauty-Blog hervorgegangen, verwandelte sich in eine Kult-Sch?nheitsmarke, die auf direktem Wege mit einer engagierten Online-Gemeinschaft kommuniziert.

Allbirds?trat mit dem Versprechen von Komfort und Nachhaltigkeit auf, indem es natürliche Materialien für die Herstellung seiner Schuhe verwendete und schnell zu einem Favoriten für Umweltbewusste wurde.

Stitch Fix?revolutionierte die Personalisierung im Modehandel, indem es ein einzigartiges Kundenerlebnis schuf, bei dem Kleidungsstücke basierend auf individuellen Vorlieben und Rückmeldungen zusammengestellt und direkt versendet werden.

Away?eroberte die Welt des Reisegep?cks mit stilvollen und funktionellen Koffern, die auf die Bedürfnisse moderner Reisender abgestimmt sind.

Quip?modernisierte die Mundhygiene, indem es nicht nur elegante elektrische Zahnbürsten anbot, sondern auch einen Abonnementdienst für das regelm??ige Ersetzen von Bürstenk?pfen einführte.

Diese vision?ren Marken haben die Dynamik des Online-Marketings und der sozialen Netzwerke meisterhaft genutzt und kundenorientierte Strategien geschickt eingesetzt, um sich entscheidende Marktsegmente zu erschlie?en. Durch das DTC-Modell, das es erm?glicht, unmittelbare Verbindungen zu den Konsumenten zu knüpfen, haben diese Unternehmen eine bemerkenswerte Agilit?t bewiesen – sie passen sich rasch an Kundenbedürfnisse an und übertreffen oft traditionelle Marktteilnehmer.

Es ist bemerkenswert, dass, obwohl viele der zuvor erw?hnten Marken ihre Wurzeln im DTC-Segment haben, einige davon ihre Gesch?ftsstrategien erweitert und Kooperationen mit renommierten Einzelh?ndlern eingegangen sind – Quip ist ein solches Beispiel mit seiner Pr?senz bei Target.

Der Schritt hin zu einer Pr?senz bei Onlineh?ndlern ist eine Antwort auf den intensivierten Wettbewerb im DTC-Bereich; Marken streben danach, ihre Pr?senz zu vergr??ern, ein weiter gef?chertes Publikum zu erreichen und ihren Marktanteil in einem immer umk?mpfteren Umfeld auszubauen.