B2B-Onlineshop - Warum auch diese H?ndler ins E-Commerce Gesch?ft einsteigen sollten

Onlineshops im B2C-Bereich boomen bereits und erzielen beachtliche Ums?tze. Im B2B-Sektor sieht das allerdings anders aus. Zwar führen schon 59 Prozent der B2B-H?ndler einen Onlineshop, der Anteil der get?tigten K?ufe ist hier aber gering.

26 Prozent erzielen weniger als 5 Prozent Umsatz über Onlineshops und Marktpl?tze. 16 Prozent dagegen haben noch keine Onlinepr?senz. Die Hauptgründe, aus denen B2B-H?ndler ihre Ware noch nicht online verkaufen, sind vor allem eine geringe Nachfrage beim Kunden und eine zu hohe Komplexit?t.

Im B2B-Onlinehandel muss sich etwas ?ndern

Nicht nur B2C-Kunden sch?tzen mittlerweile das schnelle Einkaufen über einen Onlineshop, auch B2B-Kunden m?chten diese Variante nutzen. W?hrend 93 Prozent gerne ihre B2B-Eink?ufe online t?tigen würden, recherchieren bereits 74 Prozent der Kunden ihre Eink?ufe dort. 30 Prozent der Gesch?ftskunden wickeln die H?lfte ihrer Eink?ufe über Onlineshops ab. Im B2B-Onlinehandel ist also noch Luft nach oben.

Auch im B2B-Bereich ist ein Onlineshop bei den Kunden beliebt. (Quelle: OroCommerce)

To Do’s für einen B2B-Onlineshop

Selbstverst?ndlich ist ein guter Onlineshop nicht einfach aus den ?rmel geschüttelt. Damit das Gesch?ft über den Onlineshop auch funktioniert, müssen H?ndler einige Dinge beachten.

Keine Umwege für den Kunden

B2B-Kunden kaufen meist nicht zum privaten Vergnügen ein, sondern t?tigen die Bestellungen arbeitsbedingt. Aus diesem Grund steckt oft ein gewisser Zeitdruck hinter dem Einkauf. Damit ihre Kunden so schnell wie m?glich zum gesuchten Produkt kommen, sollten H?ndler eine B2B-Shop Software einsetzen, die eine Schnellbestellfunktion und Merklisten bietet. Kunden k?nnen die Produkte so über eine Artikelnummer oder einen QR-Code schneller finden. Zudem sollten h?ufig wiederkehrende Eink?ufe auf der Startseite angezeigt werden. Der Kunde kann die ben?tigten Artikel so direkt in den Warenkorb legen, ohne erst danach suchen zu müssen.

Individualit?t bei den Preisen

Im B2B-Bereich ist es anders als im B2C-Bereich üblich, dass verschiedenen Kunden unterschiedliche Preise und Rabatte angeboten werden. Gründe k?nnen beispielsweise sein, dass es sich um Stammkunden handelt, die aufgrund der regelm??igen Bestellung günstigere Preise erhalten oder aber, dass der Kunde zwecks gro?en Bestellungen Mengenrabatt erh?lt. Hier ist es wichtig, übersichtliche Preisstrukturen zu führen. Damit das m?glich ist, sollte eine Shop Software genutzt werden, die es erlaubt Preise individuell festzulegen. Diese individuellen Preise sollten von den Kunden anschlie?end in Echtzeit abgerufen werden k?nnen.

Ausführliche Informationen über jedes Produkt

Hinter einer B2B-Bestellung steckt oft viel Verantwortung. Der Besteller t?tigt diese n?mlich im Namen seines Unternehmens. Für ihn ist es daher besonders wichtig, die richtigen Produkte zu bestellen. Aus diesem Grund sind ausführliche Produktinformationen ein Muss. Dazu geh?ren au?erdem Angaben zu mitgeliefertem Zubeh?r sowie Lieferzeit und Kosten. Der Shopbetreiber sollte die Preise transparent gestalten. Der Kunde muss nachvollziehen k?nnen, ob hier der ausgehandelte Rabatt gegeben wurde, ab wann es einen Mengenrabatt gibt und ob der Preis an den Markt angepasst ist.

Personalisierung bei Ansprache und Produkten

Bei einem B2B-Onlineshop sollten Unternehmen nach dem Login direkt auf eine auf sie abgestimmten Seite kommen. Dort stellt der Shop ihm kundenspezifische Angebote, Preise und Kataloge zur Verfügung. Au?erdem sollte der Kunde Informationen wie Lagerbest?nde und Bestellf?higkeit abrufen k?nnen. Der H?ndler sollte dem Kunden zudem die M?glichkeit bieten Termin- und Sammelbestellungen durchführen zu k?nnen. Für einen funktionierenden B2B-Onlineshop ist eine solche Kundenumgebung unverzichtbar. Zudem ist es bei Gesch?ftskunden besonders wichtig, den Kunden mit Hilfe von personalisierten Versandnachrichten über den Stand der Bestellung zu informieren. Er soll zu jedem Zeitpunkt wissen, in welchem Bearbeitungsprozess sich seine Bestellung befindet.

Verschiedene Freigabeprozesse

Gerade im B2B-Bereich ist es wichtig, dass verschiedene Personen am Bestellprozess teilnehmen k?nnen. So kann es beispielsweise sein, dass ein Produktionsmitarbeiter die ben?tigten Artikel in den Warenkorb legt, der Produktionsleiter ihn anschlie?end überprüft und der Vorgesetzte ihn schlie?lich freigibt. Shopbetreiber müssen also eine Software w?hlen, die die Steuerung verschiedener Freigabeprozesse anbietet und mehrere verschiedene Logins erm?glicht.

Vorteile eines B2B-Onlineshops

Ein B2B-Shop h?rt sich zun?chst nach ziemlich viel Arbeit an. Allerdings gibt es einige gute Gründe, warum H?ndler darüber nachdenken sollten:

• Durch einen Onlineshop kann der B2B-H?ndler international auftreten. Dieser muss lediglich l?nderspezifische ?nderungen wie Sprache, W?hrung, Ma?einheiten, Versandkosten und Lieferzeit sowie Rechtstexte vornehmen.
• Eine Internetpr?senz kann das Unternehmen besser pr?sentieren. Bieten H?ndler ihre Produkte auf professionelle Weise an und optimieren die Website für Suchmaschinen, kommen Kunden h?ufiger mit der Marke in Kontakt und k?nnen einen umfangreichen Eindruck gewinnen.
• Wo Kunden früher die Informationen zu Produkten aus unterschiedlichsten Unterlagen vergleichen mussten, bietet heute der Onlineshop alles auf einen Blick an. Material, Stückzahl, Ma?e, Modellausführung und Funktionsweise: Kunden k?nnen alles mit einem Klick abrufen. Zudem erm?glicht der Onlineshop verschiede Bilder anzufügen, die ausführlich über das Produkt informieren.
• Daten k?nnen einfacher analysiert werden. So ist es H?ndler beispielsweise m?glich festzustellen, welche Produkte sich besonders gut verkaufen, welche Rabatt- und Marketingaktionen wirken und wie sich das Bestellverhalten der Kunden entwickelt.
• Der durchschnittliche B2B-Kunde wird immer jünger. Bereits drei Viertel der Millennials (22 bis 37 Jahre) sind an den Entscheidungen für B2B-Eink?ufe in ihrem Unternehmen beteiligt. Diese Generation ist mit dem Internet vertraut und bevorzugt oft diese Variante, was wiederum zu erh?hten Onlinek?ufen und ver?nderten Kauferwartungen führt.
• Für einen Webshop spricht auch, dass die Einführung einer E-Commerce-L?sung meist vielversprechend ist. Sana fand im Rahmen einer Studie heraus, dass 90 Prozent der befragten Unternehmen, die sich für die Gründung eines Onlineshops entschieden haben, auch die damit verbundenen Ziele erreichen k?nnen.

Die Hauptgründe für B2B-Kunden online zu bestellen, sind vor allem der praktische und schnelle Prozess sowie die sichtbare Verfügbarkeit der Ware.

Es gibt verschiedene Gründe, warum Kunden den Einkauf im Onlineshop bevorzugen. (Quelle: ibi)

Nachteile eines B2B-Onlineshops

Es wird deutlich: Auch für einen B2B-H?ndler kann sich ein Onlineshop durchaus lohnen. Nach all den Vorteilen, muss natürlich erw?hnt werden, dass es auch Argumente gibt, die gegen einen Onlineshop im B2B-Bereich sprechen:

• Die Führung eines solchen Shops ist mit viel Zeit verbunden. Es muss genau überlegt werden, wie der Shop aufgebaut werden, wie das Design gestaltet sein soll und vor allem welche Shopsoftware die richtige für die Unternehmensansprüche sind.
• Das Personal muss erst auf den neuen Vertriebsweg geschult werden. Für die meisten Mitarbeiter ist die Arbeit mit einem Onlineshop Neuland. Daher müssen diese erst in die Funktionen und M?glichkeiten dieses Vertriebsweges eingelernt werden.
• Das Unternehmen muss die neue Technologien erst in die festen Strukturen einbinden. Denn viele Unternehmen haben bereits feste Strukturen, die sie nun wieder aufbrechen müssen.
• Für einen erfolgreichen B2B-Onlineshop müssen die H?ndler zun?chst eine E-Commerce Strategie entwickeln. Wer ohne Planung einen Onlineshop startet, wird kaum erfolgreich sein. Es müssen Ziele gesetzt und Strategien entwickelt werden.

Fazit

Ein Onlineshop ist nicht mehr nur Sache des B2C-Gesch?fts, auch B2B kann von der Einführung eines Onlineshops profitieren. Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, mit den Techniken und Entwicklungen zu gehen sowie Ver?nderungen anzunehmen. Ein B2B-Shop bietet neben der Steigerung der Bekanntheit und einer übersichtlicheren Darstellung des Angebots viele andere Vorteile. Die bereits bestehenden B2B-Shops erzielen derzeit mit ihrem Internetauftritt noch deutlich zu wenig Umsatz. Das kann oft an einer unüberlegten und ungeplanten Umsetzung liegen. H?ndler müssen die Funktionen des Shops an das B2B-Gesch?ft anpassen, um den Kunden den Einkauf dort zu erleichtern. So kann auch ein B2B-Onlineshop erfolgreich werden.